Con más de 84 millones de habitantes y una elevada renta per cápita - 117 de índice respecto a la media de la UE-27 en 2023 - Alemania es uno de los principales mercados del mundo. Con un alto grado de apertura es el tercer importador del mundo – tras EEUU y China- y absorbe el 8% del comercio mundial. El mercado alemán es muy competitivo y segmentado, en él prima la calidad y la garantía de servicio. Alemania marca tendencias en estándares y normativas.

Berlín es la capital administrativa y en los últimos años se está revelando como el principal emplazamiento de startups en el país. Frankfurt es una de las principales plazas financieras europeas, sede de los principales bancos alemanes, el Bundesbank y el Banco Central europeo. También cuenta con el principal aeropuerto del continente. Otras ciudades muy importantes son Hamburgo, Munich, Stuttgart, Düsseldorf y Colonia. Una característica muy significativa de la estructura industrial alemana es la gran dispersión de los centros productivos. Administrativamente, Alemania es un país federal y económicamente está muy descentralizado.

Los organismos públicos en general están muy repartidos; la capital está en Berlín, pero una parte de la administración central continúa en la anterior capital, Bonn. El Tribunal Constitucional y la Corte Federal, análoga al Tribunal Supremo, se encuentran en Karlsruhe, la Agencia Federal de Trabajo, análoga al SEPE, en Nuremberg, el Instituto Federal de Estadística, análogo al INE, en Wiesbaden.  

Es uno de los países a escala mundial con mayor número de ferias internacionales. Pueden consultarse las principales ferias que tienen lugar en Alemania en: https://www.messen.de/ 

El esquema típico de los canales de distribución alemanes pasa por un primer nivel de distribución en el que se puede optar por diversas alternativas:

• Importadores: especializados en productos específicos o en grupos de productos. Son conocedores del mercado y de los reglamentos que afectan a los productos. Generalmente pueden distribuir a todo el país y juegan a menudo un papel estratégico en el éxito del producto.
• Mayoristas: Hipermercados, supermercados y pequeño comercio adquieren ciertos productos con la intermediación de los mayoristas, aunque la mayoría de estos han creado sus propios centros de compras para asegurarse un mejor aprovisionamiento y controlar los costes.
• Agentes y distribuidores: la mayor parte de los productos importados dependen de los agentes de importación y distribución para acceder al mercado alemán. Los agentes efectúan los pedidos de mercancías y firman los documentos de los exportadores que representan, pero no suelen tomar posesión de los productos de sus representados.

En un segundo nivel aparece el comercio minorista organizado, estructurado en centrales de compra. En algunos casos con delegaciones de compra a nivel regional repartidas por toda la geografía alemana. Frecuentemente estas centrales consisten simplemente en plataformas logísticas, almacenes de productos desde los que se redistribuye la mercancía.

En tercer y último nivel aparece el comercio minorista más tradicional, un tipo de establecimientos mucho más especializado y en ocasiones orientado al sector “gourmet”, con productos de una gama superior.

El panorama de la distribución alemana está dominado, al igual que en España y resto de Europa, por los grandes grupos de distribución.

Estos grupos cuentan con sus propias subcadenas formando una estructura piramidal en la que se incluyen establecimientos en prácticamente todo espectro de canales (hipermercados, supermercados, discounter, etc.). Dentro de esta filosofía comercial se encuadran cadenas de hard-discount (Lidl, Aldi), de soft-discount (Penny, Plus), cadenas de supermercados e hipermercados (Metro, Edeka, Rewe).

De esta forma si un productor pretende acceder al mercado alemán a través de hipermercados, la vía será a través de de las centrales de compra de los grandes grupos. En cambio si se decanta hacia pequeñas tiendas especializadas, deberá dirigirse a mayoristas especializados, sean nacionales o regionales.

Teniendo en cuenta todo lo anterior hay que tener en cuenta que el panorama de la distribución comercial en Alemania está sufriendo una notable transformación en los últimos años como consecuencia de la aparición de los canales de venta online en general y la de Amazon en particular. Los efectos han sido especialmente notorios en el comercio minorista tradicional, que ha sufrido diversas quiebras de alguna consideración en los últimos años, como han sido el caso de Kaufhof, Karstadt, Neckermann, Schlecker o Praktiker. Los distribuidores tradicionales se han adaptado  a los nuevos tiempos  con sus propios canales de venta online pero siguen perdiendo cuota de mercado frente a los nuevos oferentes. Por esta misma razón se está registrando un proceso de concentración, especialmente en el sector alimentario, cuyo último exponente fue la partición de la cadena Kaiser's entre dos de sus principales competidores, Edeka y Rewe. En el ámbito de los grandes almacenes, las dos principales empresas,  Karstadt y Kaufhof, tras un período de graves dificultades, se fusionaron para formar Galeria Karstadt Kaufhof, pero ello no impidió que la nueva empresa terminase declarándose en insolvencia en julio de 2020 y por segunda vez en octubre de 2022, esta vez en régimen de autogestión.   

La política comercial alemana está condicionada por su pertenencia a la Unión Europea: Integración en un mercado interior con los socios comunitarios y aplicación de la Política Comercial Común frente a terceros.

La Ley de Economía Exterior (Aussenwirtschaftsgesetz), de 1.961, modificada posteriormente en numerosas ocasiones, complementa, frente a terceros países, la Política Comercial Común. Las competencias administrativas de ejecución de dichas normas están asignadas al Ministerio Federal de Economía. Normalmente las ejerce por medio de la Oficina Federal de Control de la Economía y la Exportación (Bundesamt für Wirtschaft-und Ausfuhrkontrolle, BAFA) en el caso del control de exportaciones de productos y tecnologías de defensa y de doble uso, e importación desde paises de fuera de la UE . 

Rige el pincipio de la unión aduanera en el marco de la UE, por lo cual los productos españoles no pagan aranceles en Alemania.  Nos remitimos por lo demás a lo señalado en el punto 2.1.1. 

En el ámbito de las normas técnicas no es raro encontrar problemas de aplicación de normas de seguridad, tráfico, homologaciones técnicas, estándares de mercado, etc., que desalientan las operaciones.

La mayor parte de los obstáculos está relacionada con normas técnicas. El sector que tiene más dificultades es el agrícola, seguido por el materiales de construcción y electrónica. Alemania es el segundo país donde hay más obstáculos y problemas, en ambos casos después de Francia, lo cual no es indicativo de que en estos dos países haya más barreras, sino de que el comercio con ellos es más intenso. Lo mismo ocurre con los servicios en que el comercio con Alemania presenta el 25% de las barreras detectadas.

La implantación de un salario mínimo en Alemania en el año 2015 causa problemas en el sector del transporte por carretera, dado que los transportistas extranjeros también están obligados a pagar dicho salario a los conductores durante el tránsito por Alemania, incluso aunque carga y descarga no tengan lugar dentro del país. La Comisión europea inició un procedimiento contra Alemania, después de lo cual el Gobierno suspendió la aplicación de la norma para los transportes en tránsito, pero manteniéndola para los de cabotaje y gran cabotaje.  

Una barrera identificada recientemente para las empresas de ingeniería en los contratos de obra o de servicios es la exigencia de una Licencia de Cesión de Personal, similar a la que se exige para empresas de trabajo temporal, a pesar de que las empresas de ingeniería no entran dentro de dicha categoría.

Las Cámaras de Oficios alemanas (Handwerkskammer) están pidiendo para el reconocimiento de cualificaciones profesionales en libre prestación de servicios una certificación expedida por una autoridad del país de origen (en este caso España) que está obsoleta y deberían actuar de acuerdo con la Directiva 2005/36/EC de reconocimiento de cualificaciones profesionales utilizando para la comprobación de la documentación que aporte el profesional los instrumentos de cooperación administrativa previstos en ésta (herramienta de cooperación de la UE: IMI – Internal Market Information System). Este problema se ha dado en el sector de servicios de construcción (albañiles y trabajadores de hormigón).

En el ámbito de la prestación de servicios se han registrado problemas ocasionales con el tránsito de camiones y autobuses, debido a la no aceptación de las ITVs realizadas en España o por no reconocerse la documentación o la matriculación del vehículo. Estos problemas se intensifican en determinadas épocas, como ocurrió por ejemplo los años 2012 y 2013 en el sur de Alemania.

Homologación: 

Se aplican los estándares comunitarios para aquellos productos en que la UE ha armonizado los criterios técnicos mediante una directiva; entre dichos productos se encuentran  la maquinaria, bienes de construcción, juguetes, material eléctrico, productos medicinales, instalaciones de radio, explosivos de uso civil, aparatos de medición y productos pirotécnicos. En estos casos la conformidad con los criterios fijados en la directiva queda reflejado en el marcado CE, marcado que pasa a ser así el pasaporte técnico del producto para circular en toda la UE. La concesión de dicho marcado tiene lugar tras un procedimiento de conformidad -Konformitätsverfahren -. En unos casos el procedimiento puede ser realizado por el propio fabricante. En otros tiene que ser ejecutado por un organismo notificado - bennante Stelle o notified body- , entidad que ha sido acreditada por la UE para poder realizar dicho procedimiento.     

Cuando no existen criterios armonizados se aplica la legislación nacional alemana. Existe una cláusula general, en la ley de ámbito federal de Seguridad de Aparatos y Productos, - Geräte und Produktesicherheitsgesetz - , que establece que los bienes tienen que estar constituidos de tal forma, que de su uso correcto no se deriven riesgos para la seguridad, salud e integridad del usuario ni de terceros. 

Un segundo principio general enunciado en la mayor parte de las leyes alemanas es el de que los productos tienen que haber sido fabricados de acuerdo con las reglas reconocidas de la técnica - Allgemein anerkannte Regel der Technik -.  Por tales suele entenderse con gran frecuencia las normas del Instituto Alemán de Normativa DIN - Deutsches Institut für Normung -. Ello no significa que dichas normas sean legalmente obligatorias, pero caso de no acreditar el cumplimiento de la misma, o a falta de una norma en absoluto al fabricante corresponderá la carga de la prueba de que su producto cumple con dichas reglas de la técnica.

Aparte de esta norma general existen numerosos requisitos técnicos específicos dependiendo del tipo de producto; así por ejemplo los productos cosméticos tienen que ser dados de alta en un registro. En otros hay determinados materiales prohibidos, como el nickel en los bienes ornamentales. Especialmente regulado está el sector de los alimentos. Aparte de las leyes específicas para cada tipo de bienes también hay que considerar la legislación europea de productos químicos, La Ley de Envoltorios y Embalajes - Verpackungsgesetz - la Ley de Aparatos Eléctricos y Electrónicos - Elektrik- und Elektronikgerätegesetz - y la Ley de Baterías - Batteriegesetz -. en particular ha creado algunos problemas a los exportadores españoles la normativa de paquetes embalajes, que les obliga a participar en el coste de los sistemas de retirada y reciclaje de los mismos, así como a darse de alta en un registro centralizado.  

Etiquetado 

En el producto o en su envoltorio tiene que constar nombre y la dirección del fabricante o del importador. Por dirección se entiende la de correo postal, sólo la dirección de correo electrónico no es suficiente. El producto además tiene que ser perfectamente identificable, sea con la designación de un modelo o con un número de serie. Siempre que las condiciones del producto lo demanden, deberá ir acompañado de unas instrucciones de uso, que deberán figurar al menos en idioma alemán.

Dependiendo del tipo de producto puede haber otras exigencias, como ocurre por ejemplo en el caso de los alimentos o de los productos textiles.      

Rige la libertad deprestación de servicios de la UE, por lo cual no se formulan más exigencias a los prestadores de servicios no residentes que a los residentes. Merece particular mención el caso de las profesiones regladas, para las cuáles se exige la colegiación en una Cámara Gremial o profesional alemana. Dicha colegiación es posible mediante la acreditación de dos años de experiencia en la actividad profesional de que se trate en el país de origen, en este caso España, sí es que dicha actividad no está reglada en España. 

La implantación de un salario mínimo en Alemania en el año 2015 causa problemas en el sector del transporte por carretera, dado que los transportistas extranjeros también están obligados a pagar dicho salario.
Exigencia de una Licencia de Cesión de Personal en el Estado de origen a las empresas de ingeniería, aunque éstas no tengan categoría de ETTs, problema que afecta en especial a las ingenierías españolas, que no pueden acceder a una licencia de ETT en España.
Las Cámaras de Oficios alemanas (Handwerkskammer) están pidiendo para el reconocimiento de cualificaciones profesionales en libre prestación de servicios una certificación expedida por una autoridad del país de origen. Sería deseable que actuasen de acuerdo con la Directiva 2005/36/EC.
En el ámbito de la prestación de servicios se han registrado problemas con el tránsito de camiones y autobuses, debido a la no aceptación de las ITVs del vehículo realizadas en España.