20/02/2019

España se situó en 2017 como el primer país no prestatario que más adjudicaciones obtuvo del Banco Interamericano de Desarrollo (BID). El año anterior, también batió su propio récord de adjudicaciones del Banco Mundial, liderando el ranking de países no prestatarios con mayor volumen de financiación y siendo el tercer proveedor global después de China y la India. Pero, ¿cómo se logra acceder a una licitación de un organismo multilateral? Este debate aporta algunas claves.

¿Puede una pyme española ser prestadora de servicios del Banco Mundial o del BID? ¿Cómo se elabora una propuesta para lograr una adjudicación que impulse la internacionalización de nuestra empresa? Este tipo de proyectos pueden suponer para muchas compañías el primer paso o la consolidación de su estrategia exterior, por lo que conocer los organismos multilaterales y su funcionamiento resulta fundamental para participar con cierta seguridad en esas licitaciones.

Sara Hormigo, jefa del Departamento de Multilaterales de la Oficina Económica y Comercial de la Embajada de España en Washington, y Fernando Bejerano, responsable de Desarrollo de Negocio para América Latina de AESA, profesor de la Escuela de Negocios ICEX-CECO y con más de 25 años de experiencia en la ejecución de proyectos financiados por instituciones internacionales, han analizado en un encuentro con ‘El Exportador’ las oportunidades de negocio ligadas a estos organismos.

EDUARDO CASTILLO (MODERADOR): En primer lugar, me gustaría preguntaros, ¿cuál es el papel que juegan los organismos multilaterales en la potencial internacionalización de las empresas españolas?

SARA HORMIGO: Los organismos multilaterales -de muchos de ellos España es accionista- suponen una fuente muy interesante de financiación para proyectos. Financian a países en vías de desarrollo, donde muchas de las empresas españolas están trabajando y tienen oportunidades comerciales, y se generan proyectos en los que, en estas licitaciones, podría haber oportunidades para las empresas; al mismo tiempo, empresas que están invirtiendo en países en vías de desarrollo podrían tener financiación para esos proyectos de inversión a través de estas instituciones.

MODERADOR: ¿Y cuáles son estos organismos multilaterales?

SARA HORMIGO: En nuestra oficina cubrimos los que están en Washington y de los que España es accionista, como podría ser el Grupo Banco Mundial, que tiene cinco organismos diferentes, o el Grupo del Banco Interamericano, que también tiene tres organismos distintos. Además, hay organismos internacionales, como la Organización de Estados Americanos, también algunos de Naciones Unidas, como puede ser la Panamericana de la Salud, o todos los organismos de financiación bilateral de cooperación americana, que también tiene en Washington sede federal, como pueden ser la Cooperación de USA, la agencia americana, o la Millennium Challenge Corporation, también con sede en Washington y actividad desligada.

MODERADOR: Fernando, ¿están todos los organismos multilaterales en el continente americano?

FERNANDO BEJERANO: No, no están todos. Hay otros que están en otros continentes, aquellos que tienen una cobertura de ámbito continental: el Banco Asiático de Desarrollo, el Banco Africano de Desarrollo, el Banco Europeo de Inversiones, el Banco Europeo de Reconstrucción y Desarrollo… Pero no solo están estas instituciones, digamos, financieras, que son los bancos. Hay otras instituciones no financieras, como todas las agencias de Naciones Unidas o la propia Unión Europea.

MODERADOR: ¿Y cuáles son el tipo de licitaciones a las que pueden optar las empresas españolas? Es decir, ¿cómo funciona el trabajo con un organismo multilateral?

FERNANDO BEJERANO: Bueno, este tipo de instituciones lo que hacen es financiar proyectos en países terceros, en países en vías de desarrollo, cuyo objetivo, en definitiva, es cooperar con el desarrollo económico de esos países. Los sectores son tremendamente amplios, desde agricultura, desarrollo rural, energía, infraestructuras, cambio climático, medio ambiente…, hay una tipología de sectores muy, muy amplia, y la tipología de proyectos, desde el punto de vista cuantitativo, también es muy amplia, van desde pequeñas licitaciones a licitaciones absolutamente millonarias.

MODERADOR: Y, por tanto, Sara, ¿qué tipo de empresas, diríamos, son las que pueden optar a este tipo de proyectos de internacionalización a través de organismos multilaterales?

SARA HORMIGO: Pues yo diría que hay tres tipos de licitaciones importantes: hay bienes, obras y servicios, principalmente empresas de consultoría, asesoría; luego hay suministradores de bienes o empresas que realizan obras. También los contratos cada vez son más complejos, hay llave en mano, hay concesiones, además de métodos cada vez más complejos, como puede ser diálogo competitivo o como puede ser oferta best final offer; y luego, al mismo tiempo, yo no descartaría también la actividad que realizan estas instituciones para ellos mismos en la preparación de estos proyectos, que es una especie de compra corporativa o de asistencia técnica. Aunque su volumen es mucho menor, porque por ejemplo en el caso del Banco Mundial hablamos en negocio pues de 30.000 millones en compras, a nivel corporativo podemos estar hablando también de unos 1.100 millones o 1.200 millones anuales, y tampoco es nada desdeñable sobre todo si tenemos empresas que están muy especializadas en los sectores que ellos compran.

MODERADOR: ¿Cuál es el volumen, por lo menos de los últimos años, que hay para las empresas de todo tipo, de todos los países y de todos los tamaños, Fernando? ¿Cuál dirías que es el volumen al que pueden optar las empresas españolas de proyectos financiados por la multitud de organismos multilaterales?

FERNANDO BEJERANO: En los últimos años ha habido más de 100.000 millones de euros en procesos continuados de licitación. El número de licitaciones es muy extenso y, por tanto, hay oportunidades para todo tipo de empresas, sean pequeñas o grandes. Como apuntaba Sara, también las propias instituciones multilaterales compran servicios directamente. No solo hay que pensar en la venta de servicios a los países en vías de desarrollo, sino también que estas instituciones compran esta tipología de servicios; normalmente son para empresas mucho más especializadas y lo se suele hacer es identificación de proyectos o evaluación de los mismos, hay formulación de los proyectos, por lo tanto hay oportunidades en todo el ciclo de proyecto para las empresas españolas, más pequeñas o más grandes.

MODERADOR: Y, Sara, ¿cuál es el primer paso que debe dar una empresa española que quiere acceder a este tipo de financiación y, en definitiva, empezar un camino internacionalizador? Porque tendrá que decidir, en primer lugar, “¿qué hago?, ¿opto a uno de los proyectos que se licitan a través de las instituciones o voy a tratar de internacionalizarme de manera independiente a países que creo que pueden ser objeto de mi negocio?”. ¿Cuál es el primer paso para identificar que eso puede ser una vía para tu empresa?

SARA HORMIGO: Lo primero es entender muy bien cómo funcionan estas instituciones y si mi especialización o mi producto, mi actividad, verdaderamente tiene un encaje con lo que hacen estas instituciones. La financiación multilateral es complementaria a las actividades que se hacen en los países en vías de desarrollo: si una empresa quiere trabajar en Colombia, trabajar con el Banco Interamericano de Desarrollo o el Banco Mundial es una fuente adicional, pero no va a sustituir en ningún caso a su desarrollo en el país, porque estas instituciones en el porcentaje nacional representan un porcentaje bajito (a lo mejor estamos hablando de un 5% de toda la financiación que puede haber en Colombia). 

Eso sí, los proyectos que ellos manejan son mucho más emblemáticos, con mucho arrastre, mucha capacidad de tener este tipo de productos, a lo mejor con un poco más de valor añadido, como puede tener una empresa española, y ahí está, digamos, el punto favorable para traer a una empresa a través del mercado multilateral. Pero no solo: no es una fuente única de actividad internacional, a menos que estemos hablando de una cosa muy, muy especializada, que ellos lideren y que a través de esas instituciones se lidere su implantación; temas muy punteros como, por ejemplo, ciberseguridad, pues a veces los países no están preparados para implementar sus propios planes y estas instituciones guían toda su reforma, sus apoyos de Gobierno, y esa reforma al final pues nos puede hacer la entrada de nuestros productos mucho más sencilla que a través directamente del Gobierno nacional. Entonces, siempre es como una tercera puerta que nos puede ayudar a entrar. 

MODERADOR: Un país que acude a un organismo multilateral para desarrollar un gran proyecto que, a su vez, se subdivide en pequeños proyectos: ¿cómo saber cuál es el más adecuado, el mejor para nuestra empresa?

FERNANDO BEJERANO: Las instituciones multilaterales tienen establecidos unos mecanismos de difusión de la información perfectamente claros. Existe un mecanismo de información donde se publican los planes de adquisiciones, que llevan incorporados cuál es el tipo de licitación que se va a desarrollar: como decía Sara, si es de bienes y servicios, si es de obras o si es de contrataciones de consultorías individuales, en qué momento se va a hacer y por qué importe se va a licitar; por tanto, es muy conveniente para la empresa que quiera internacionalizarse revisar esos planes de adquisiciones.

Asimismo, existe todo un protocolo respecto a cómo se tienen que publicar estos avisos generales de adquisiciones, que es un aviso previo de que el programa se lanza, y luego los avisos específicos de adquisiciones. Este tipo de información es pública, es accesible y es de obligado cumplimiento también para las instituciones a la hora de convocar. Si no se publican de manera adecuada, el procedimiento va a ser cancelado siguiendo los procedimientos de la Unión Europea.

MODERADOR: Sara, ¿debe una empresa, por tanto, establecer una estrategia, incluso incorporar personal especializado en el trabajo con organismos multilaterales para poder optar con cierto éxito?

SARA HORMIGO: Yo creo que una empresa en un proceso de internacionalización siempre debe tener una estrategia, independientemente de si es con organismos multilaterales. En concreto, con estos organismos sí debe hacer un análisis, porque estas instituciones tienen particularidades y los procesos son costosos, licitar supone una inversión y si no existe una estrategia clara de hacia dónde quiero ir, pues es difícil. 

Hace muy poco hemos hecho una semana multilateral en el ICEX, y el mensaje muy claro de muchas instituciones hacia las empresas era “focus”, o sea, el tener una estrategia clara, no ser demasiado ambicioso, conocer muy bien la empresa y las capacidades, qué personal tengo de verdad a mi disposición para internacionalizarme, de qué presupuesto dispongo, ¿puedo invertir anualmente en realizar ofertas para…? Porque hablamos de baremos, más o menos, de participar en siete procesos para entrar en tres listas cortas y poder ganar una oferta. Todo eso con muchísima dedicación. Entonces, como es una estrategia a medio plazo, va a requerir, desde luego, un compromiso completo desde la dirección de la empresa, para apoyar esa continuación. 

MODERADOR: Fernando, habla Sara de poner el foco: es algo en que las empresas que se inician en estas licitaciones acaban tropezando, es decir, optan a demasiadas cosas y al final su fuerza se acaba diluyendo. ¿Por qué expone esta circunstancia?

FERNANDO BEJERANO: Porque hay una tendencia de las empresas que desconocen estos mercados a extenderse en el número de oportunidades. El volumen de licitación es tan amplio que uno tiene la tentación de pensar “si apuesto a más cosas, tengo más posibilidades de ganar” y, en realidad, para mí es el proceso totalmente inverso. Hay que focalizar la inversión, como decía Sara; preparar una licitación es muy costoso, tiene un claro impacto en la cuenta de resultados. Por supuesto, también hay que hacer un trabajo ordinario, tremendamente detallado; estos procesos son muy competitivos, hay grandes empresas licitando también en las mismas condiciones que nosotros, ya salimos de nuestra zona de confort del mercado nacional o el mercado, digamos, local o provincial, y vamos a competir con empresas de ámbito mundial, que tienen mucha experiencia. 

Por tanto, hay que focalizar el tiro; primero, porque son procesos demasiado largos en el tiempo, son muy extensos y requieren una inversión muy potente. Tiene un coste de oportunidad: poner recursos económicos y recursos humanos a ejecutar un proceso de licitación, que estamos detrayendo de otras actividades, sean las ordinarias en las que nos movemos o sean otras donde podríamos tener más oportunidades reales.

Es evidente que también tiene un potencial desgaste, no podemos caer en la tentación de perder licitaciones y que no nos pase nada moralmente, ¿no? No podemos acostumbrar a los equipos de preparación de ofertas a pensar que de nada ha servido su trabajo. Como decía Sara, al final son muchas más las licitaciones que se pierden que las que se ganan. Eso es algo que la empresa española también lo tiene que conocer, aquellas que se tienen que internacionalizar. 

MODERADOR: Por tanto, ¿cómo se debe trabajar ese aprendizaje de una empresa española que empieza a optar por esas licitaciones internacionales? No va a ganar la primera, tal vez no gane siquiera la segunda, pero alguna tendrá que ganar. ¿Cómo deben, de alguna forma, implementar ese aprendizaje para que no decaiga ese interés por esta forma de internacionalizarse?

SARA HORMIGO: Creo que lo ideal sería que, por ejemplo, en los primeros seis meses la empresa se dedique verdaderamente a hacer un análisis interno, de puertas adentro: dónde soy competitivo, dónde están mis mejores líneas, mis mejores equipos… Porque, como ha comentado Fernando, para ir fuera tienes que llevar tus mejores equipos, estás en el mundo más competitivo y de verdad tu estrategia tiene que ir dirigida a ganar, echar toda la carne al asador, y ese análisis solo lo puede hacer la empresa. Y, una vez que tienes ese análisis hecho, es muy importante utilizar la Administración; por ejemplo, el ICEX tiene tres oficinas como nosotros, departamentos multilaterales fuera, nosotros llevamos Washington, pero hay una oficina en Bruselas llevando la Unión Europea, hay una oficina del Banco Asiático, y desde Madrid se cubren otras instituciones, donde nosotros podemos ayudar a identificar si con tu estrategia existe un mercado para tu producto y en qué países. 

Y, como decíamos un poquito antes, “focus”. Yo te puedo decir a lo mejor dos-tres países donde empezar con tu estrategia, donde existe a medio plazo un mercado para empezar a hacer esta estrategia; entonces, la licitación quizás entrará en ese proceso, en el siguiente año, en el siguiente…, cuando identifiquemos dónde puede haber oportunidades y dónde habrá compras. Pero para llegar a la compra hay que hacer un trabajo previo, hay que llegar preparado, o sea, la licitación no es “me presento y gano”, hay que saber licitar y todo eso lleva un proceso de aprendizaje, y cuando no lo sabes tienes que aprender con socios, que es la mejor manera, gente que ya lo sabe hacer, que te va coger con tu mayor especialización, por eso es muy importante esa estrategia, tú estás en un nicho donde van a querer que le acompañes, y entonces abordar un mercado juntos y aprender juntos hacia una licitación donde tú puedes ganar. 

MODERADOR: ¿Cuál es ese papel, precisamente, Fernando, del consorcio? ¿Cómo deben entender las empresas españolas este concepto?

FERNANDO BEJERANO: Bueno, el concepto del consorcio las empresas españolas y todas las que compiten en mercados multilaterales tienen que entenderlo como un mecanismo, digamos, casi, casi constante. Existen muy pocas ocasiones en que uno decide apostar a ir solo, tienes que ser o muy grande o muy especializado, y ver que va como un guante esa oportunidad. Lo normal es que haya consorcios, y hay que entender el consorcio como algo común. Hoy te consorcias con alguien que mañana va a ser tu competencia. Esto es bastante habitual en este tipo de procedimientos.

Desde luego es conveniente, sin lugar a dudas; el consorcio más natural es tener un socio local cuando no tenemos la experiencia en el país, cuando no tenemos la experiencia en la región, la posibilidad de tener un socio local que nos dé ese conocimiento del ámbito nacional, que nos ponga en contacto con la Administración con la que tenemos que trabajar, que nos hable de los usos y costumbres, de procedimientos administrativos, aduaneros, de todo tipo, que se dan en el país; nos pone en un contexto que para nosotros, seguramente, si no hemos trabajado antes en el país, sería desconocido.

Y luego, por otro lado, es muy normal acudir también en consorcios, porque como decía antes Sara, los proyectos cada vez son más complejos, ya no son de una única disciplina, se convierten en multidisciplinares con dimensiones muy diversas, y requiere la presencia de compañías que de manera complementaria abarquen la totalidad de los servicios a los que se licita. Las empresas que más éxito tienen, en general, suelen ser empresas relativamente generalistas; por tanto, aquella empresa que tenga un alto grado de especialización es muy conveniente que se dirija a aquellas que licitan en mercados multilaterales para ofrecerles sus servicios, entrando ya sea en consorcio o, al principio, como potencial subcontratista. Esa referencia técnica también tiene su valor; por tanto, es muy importante que las empresas sepan identificar en ese sentido qué es lo que son, cuál es su valor añadido, y ponérselo a disposición de aquella figura que mejor pueda resultar para sus intereses en el proceso de licitación.

MODERADOR: Es importante, Sara, tener una planificación para conseguir una licitación dentro de un proyecto a través de organismos multilaterales, lo que implica, entiendo, un trabajo previo bastante intenso, como la comprensión de los procesos burocráticos que, si no me equivoco, son muy complejos. ¿Cómo deben afrontar esto las empresas españolas?

SARA HORMIGO: Las ventajas de estos organismos es que la programación es transparente y, al menos, podemos conocer qué es lo que se va a comprar, con garantía, porque además existen recursos garantizados por parte de las instituciones en los próximos años; entonces, eso apoya muchísimo la estrategia, por lo menos yo ya sé que hay financiación y que, una vez que se ha aprobado un proyecto, es independiente del cambio de Gobierno que pueda existir en un país, ese proyecto va a seguir adelante.

Teniendo en cuenta que la financiación está garantizada para estos temas y que conozco la programación, y que puedo saber más o menos cuándo se va a licitar, ahí hay una gran labor para la empresa, el posicionamiento previo, y esa es la etapa fundamental en las licitaciones, sobre todo para tener posibilidades de éxito: conocer muy bien las necesidades del proyecto, cuáles son las características que se han planteado, cuáles son las necesidades que se están afrontando, qué puede aportar y, ahí, la estrategia del consorcio -¿puedo aportarlo en solitario, debo ir acompañado, conozco el país?-. Tengo que cubrir todo y tengo que posicionarme en un mercado muy competitivo, entonces eso es lo que tengo que abordar en esa licitación.

Desde luego, la ventaja es claramente que esa programación es más o menos conocida, aunque pueda sufrir un poquito de retraso a veces, que pueda… está prevista para un año y acabo el siguiente; una vez que está aprobado un proyecto, en el caso de Banco Mundial rarísima es la ocasión en la que se acaba cancelando.

MODERADOR: ¿Y cuáles son los riesgos o las dificultades, Fernando, a las que se pueden enfrentar las empresas cuando acceden a este tipo de proyectos? Porque, si bien hay una seguridad jurídica y una transparencia, y son organismos de reconocimiento mundial, ¿se pueden enfrentar a riesgos o, como digo, hay dificultades en los procesos que deben conocer las empresas españolas?

FERNANDO BEJERANO: Si no gradúas, hay riesgos como en todo proceso de exportaciones e internacionalización; sin embargo, la internacionalización multilateral lo que conlleva es que los riesgos son menores, desde una aminoración del riesgo cambiario, seguridad de cobro, seguridad jurídica, transparencia en los procesos… Los riesgos políticos también se han reducido, pero los demás -riesgos de desconocimiento del mercado, la posibilidad de menores rentabilidades de las que tienes en un proyecto de ámbito nacional, o las capacidades de los profesionales que contratas en el terreno o la inadaptación de tu propio personal, las circunstancias que viven en estos países- siguen existiendo. Ahora bien, la internacionalización multilateral en ese sentido reduce parte de esos riesgos, eso es la parte fundamental.

MODERADOR: Hay una sensación de que acceder a este tipo de proyectos está solo reservado a las grandes empresas y, si acaso, a las medianas que están empezando a ser grandes. ¿Las pymes no pueden acceder a este tipo de oportunidades?

SARA HORMIGO: Por supuesto que sí, yo creo que lo más importante es conocer muy bien la empresa, cuál es su campo de acción, su estrategia multilateral especialmente, y ver si existe ese mercado. Cuanto más pequeña es la empresa, es verdad que estos organismos requieren capacidad financiera. Desde luego en la Unión Europea, por lo menos, no puedes tener pérdidas, pero en el BID y en el caso del Banco Mundial…, en general debes tener una solvencia financiera y, además, como hemos mencionado, estos procesos requieren costes, entonces tienes que estar dispuesto a afrontarlo.

Si eres una empresa muy pequeña tienes un hueco muy… como ha mencionado antes Fernando, en la subcontratación, con ese nivel alto de especialización, y es muy importante conocer si eso existe. Nosotros hemos visto en la Oficina Comercial empresas muy pequeñas, unipersonales, de una o dos personas, que tienen mercado, pero tienen mercado porque están en un nicho muy, muy especializado, que verdaderamente hace falta ese conocimiento. También estos organismos son organismos de conocimiento, quieren trabajar con los países en avanzar, y desde luego es una forma estupenda de transmitir el conocimiento más avanzado español a otros países.

MODERADOR: ¿Tenéis un ejemplo que os venga a la cabeza de empresas pequeñas, españolas, de sectores determinados que hayan logrado con esfuerzo, con capacitación, con tiempo y paciencia, optar a una de estas licitaciones de algún organismo multilateral?

FERNANDO BEJERANO: Sin lugar a dudas, hay muchas empresas pequeñas que han tenido grandes éxitos en mercados multilaterales, con un proceso de internacionalización reciente. Hay empresas españolas que han empezado hace relativamente poco, que han buscado alianzas con empresas más experimentadas -que esto es uno de los mecanismos principales- y estas han sido empresas tractoras para llevarlas a tener éxito en estos mercados multilaterales.

Lo importante es justamente, como decíamos antes, hacer un proceso de autodiagnóstico, reflexión de en qué somos buenos, intentar vender aquello en lo que seamos mejores, y acudir al licitador o al potencial socio a hacerle ver cuál es tu valor añadido en la propuesta. Pero sin lugar a dudas hay muchos ejemplos de empresas españolas que en los últimos años han tenido éxitos en mercados internacionales, no solo porque el buen hacer en España les ha llevado a hacer referencias técnicas que son apreciadas en estos mercados en desarrollo, sino también en aquellos países que en este momento están en plena adhesión a la Unión Europea; ese acervo, ese conocimiento de la realidad de cómo hemos evolucionado en España en los últimos años, es un elemento muy atractivo para países que se encuentran en este momento en plena adhesión. Turquía es un ejemplo de un país que recibe multitud de financiación europea, y las empresas españolas tienen un alto potencial de éxito en Turquía, en estos mercados, porque las experiencias realizadas en España son muy valoradas.

MODERADOR: Sara, ¿te viene a ti a la cabeza algún ejemplo que pueda ser inspirador para las empresas que nos están viendo?

SARA HORMIGO: Sí, como ejemplo de empresas muy pequeñitas que hayamos visto, STA Solar: tiene dos o tres personas, está muy especializada, en los temas de renovables, de energía solar. No existen muchos proyectos de este tipo en el mundo, pero en todos ellos se requiere un proceso fuerte de preparación por parte de la institución multilateral, porque son proyectos muy grandes, donde entran a financiar casi siempre y donde hace falta una especialización muy, muy elevada, y casi no hay nadie en el mundo que tenga ese nivel de especialización. 

Luego, por ejemplo, en temas de Patrimonio hemos visto varias empresas muy especializadas, igual con equipos muy pequeños, de conservación de patrimonio: tienen eso que han hecho en España, esa rehabilitación de cascos urbanos en las pequeñas ciudades españolas es completamente exportable a todas las ciudades, por ejemplo, en el caso de América Latina. Temas de turismo, temas de cambio climático -por ejemplo, una cooperativa que se llama Agresta y trabaja en temas medioambientales forestales, y está trabajando directamente para los bancos, sobre todo con los fondos climáticos-. 

Simplemente es eso, hacer ese análisis: existe ese mercado, voy hacia un mercado concreto, trabajar directamente para la institución que elijamos, voy a ir a sus proyectos, a sus líneas de trabajo… ¿Y en qué países y dónde? Donde hay una estrategia clara en línea con mi sector. 

MODERADOR: Fernando, ¿y cuáles son esos activos que podemos poner en valor cuando vamos a optar a uno de estos proyectos, desde el saber hacer de la empresa española a una cuestión de precio, una cuestión de tiempo? ¿Qué es lo que nos hace un poco más competitivos para poder llevarnos esa licitación frente a otras empresas y otros países?

FERNANDO BEJERANO: Bueno, por un lado, desde luego una estrategia puede ser el precio, que conozcamos mejor el país o el sector -no nos olvidemos de que muchas empresas españolas tienen un potencial en América Latina que no tendrían otras nacionalidades-, a veces son cosas como el conocimiento idiomático…

Hay empresas que no están teniendo éxito en el mercado latinoamericano simplemente porque no forma parte de su estrategia; entonces, empresas españolas que puedan acceder al mercado latinoamericano, acompañadas de otras que no tengan una estrategia definida hacia ese mercado, es otra posibilidad. Para multitud de ellas, europeas, que no trabajan en mercados latinoamericanos, la posibilidad de asociarse con una empresa española que le abra la puerta, que le permita ese conocimiento del mercado latinoamericano, aunque solo sea desde la vía idiomática, es un gran potencial.

MODERADOR: Habéis comentado que es importante licitar varios proyectos al mismo tiempo, tener muy claro cuáles son en los que, potencialmente, tendremos muchas más opciones. Obviamente, también habéis hablado de que hay muchas zonas en el mundo que se están desarrollando, que hay muchos organismos internacionales que cubren estas zonas. ¿Es bueno diversificar en diferentes áreas del mundo, estar en América, pero también optar a algún proyecto en África, o conviene centrarlo todo en determinadas zonas geográficas?

SARA HORMIGO: Para ser competitivo tienes que conocer muy bien el producto, lo que está demandando el país, y yo creo que una empresa que empieza no puede cubrir muchas áreas geográficas y muchos países. Lo normal es elegir dos-tres países donde centrarte, donde verdaderamente tienes una interlocución, porque va a ser muy básico para seguir los proyectos en los que te puedes posicionar; pero, al mismo tiempo, para ser socio de aquellos que puedan ser un líder mucho mejor que tú, si quieres formar parte, poder posicionarte, porque tienes un valor añadido de conocimiento de mercado, conocimiento de cliente y posicionamiento.

Nosotros, en general, solo vemos empresas que participen en todos los mercados cuando se inician si verdaderamente tienen un nicho muy, muy especializado. Si trabajas en plantas de energía solar concentrada, donde ahora mismo, por ejemplo, en el caso del Banco Mundial hay tres en preparación, pero no hay más. Entonces, hay una empresa que solo trabaja en esto, claramente tiene que seguir esos tres, y da igual si una está en Chile, si otra está en el Norte de África y otra está en Sudáfrica. Es que en ese momento tú tienes que cubrir esos tres mercados porque es tu nicho, el adecuado.

FERNANDO BEJERANO: Existe también otro grado de especialización, que es especializarse por el organismo multilateral. Estos organismos multilaterales aprecian el hecho de que hayas trabajado previamente con ellos, que conozcas perfectamente sus procedimientos, sus estándares, su forma de trabajar. Ahí exige otro modelo de negocio diferenciado, ahí es una cobertura geográfica más amplia, pero desde luego especializarte en una institución multilateral también es algo importante. 

Antes se mencionaba la complejidad de los procedimientos. Yo diría que podemos resumir, sin posibilidad de equivocarnos, en tres grandes instituciones: los bancos de desarrollo, que tienen procesos muy, muy, muy parecidos -una vez que conoces los procedimientos del Banco Mundial conoces el 90% de los procedimientos del resto de los bancos de desarrollo-, los organismos de Naciones Unidas, que ahí hay un conglomerado de procedimientos más diverso, y los procedimientos de la Unión Europea. Aquellas empresas que conozcan los procedimientos de estos tres tipos de instituciones, diríamos que conocerían la globalidad de las instituciones multilaterales.

No nos olvidemos también de la posibilidad de trabajar con las instituciones bilaterales, que en sentido estricto no es una cooperación multilateral, pero las instituciones bilaterales, las agencias de cooperación bilateral, hoy son un instrumento cada día mayor, porque ya no es solo que tengan fondos y que puedan estar interviniendo en aquellos países en los que hemos decidido hacer una estrategia de implantación, sino que están recibiendo fondos de las instituciones multilaterales, a través de una cooperación, lo que se denomina “cooperación delegada”, para gestionar en su nombre estos fondos; es decir, la Unión Europea le da a la Agencia Española de Cooperación Internacional y Desarrollo dinero para gestionar en su nombre. Es una cuestión de especialización, de presencia en el terreno, de complementariedad, en definitiva es cumplir con el objetivo de la Agenda 2030, el objetivo 17 de las Alianzas. Esto es un procedimiento que se está modernizando recientemente y cada vez más las instituciones bilaterales representan una oportunidad.

En definitiva, las empresas tienen que hacer un análisis cuando elijan la entrada en un país, tienen que hacer una estrategia de entrar con un objetivo de visión de 360 grados: quiénes están trabajando, quiénes están interviniendo... Una vez que uno decide implantarse en El Salvador, quién está trabajando en El Salvador, conviene saber qué está haciendo la Cooperación de Luxemburgo, la Cooperación Francesa, la Cooperación Española, por supuesto el Banco Mundial, el BID, el Banco Centroamericano de Integración Económica o, por el contrario, como decíamos, hacer una especialización desde el punto de vista de institución multilateral. 

MODERADOR: ¿Y qué ayudas o herramientas tienen las empresas españolas a su disposición para poder optar a este tipo de proyectos?

FERNANDO BEJERANO: La Administración Pública española cuenta con diferentes instrumentos. A nivel central, el ICEX cuenta con información, en su página web existe un apartado de oportunidades de negocio donde se publican todas estas oportunidades, tiene procesos de formación, charlas, participación en ferias, encuentros empresariales, un centro de formación -que es el ICEX-CECO, donde se puede acceder a una formación especializada, específica, en materia de instituciones multilaterales-, tiene programas de becas, tiene pasantías; bueno, existen múltiples mecanismos.

A nivel de las instituciones de promoción comercial de las Administraciones territoriales, de las Administraciones autonómicas, existen también fuentes de información y de formación que es importante que las empresas españolas accedan a ellas, las conozcan y se aprovechan de este recurso.

SARA HORMIGO: Y, adicionalmente, España tiene una red muy potente de apoyo a la empresa en Oficinas Comerciales. Ahora mismo, España tiene más de 100 Oficinas Comerciales en todos los países, que conocen muy bien sus mercados, las oportunidades de sus mercados y las instituciones que operan en sus países. Trabajan en coordinación con las tres oficinas que he mencionado antes, que están muy especializadas en temas multilaterales, y que además pueden apoyar, creo que es una ayuda fundamental, y diferenciadora frente a otros países; y eso unido a herramientas muy potentes de apoyo a la internacionalización que tiene España, tanto de apoyo a la exportación, garantías, CESCE, ICO, COFIDES, y luego cofinanciación. Ahora mismo hay dos herramientas de cofinanciación, FIEM y FONPRODE, que están trabajando con las multilaterales, y que dan un camino importante a las empresas para poder avanzar en esta línea.

MODERADOR: Bueno, pues con la ayuda de nuestros invitados, expertos ambos en el terreno de los organismos multilaterales, hemos visto cómo hay numerosísimas e interesantes oportunidades para las empresas españolas, pero que van a llegar solo si tenemos una muy buena planificación, hacemos un buen uso de la extensa y vasta información sobre los proyectos que hay a nuestra disposición y, por supuesto, si hay, como decimos, una estrategia muy bien definida por parte de las empresas. Fernando Bejerano y Sara Hormigo, muchísimas gracias por haber estado con nosotros en este encuentro y hasta muy pronto.